いえらぶ琉球のトップセールスマンが教える
営業力

皆さんこんにちは。
いえらぶ琉球トップセールスマンの内山です。
今日は僕が営業力について説明しましょう。

営業とは、課題解決だ

僕は内定者インターンを始めて一番最初に教えてもらったことです。
大学生のときには、僕が営業マンになるなんてまったく考えていませんでした。
まだまだ僕は上を目指して勉強中ですが、売上を上げる秘訣をちょっとだけお話しましょう。

行動力と自信

まず、必要なのは行動力です。とくに、売れていないなら数を打つしかありません。商談の数ももちろん、ロープレの数ももちろん。そして、ただ数を打ってもPDCAを回さなければ意味がありません。一回一回を価値あるものにする努力が必要です。
では、価値あるものにするために必要なものはなにか?
これまた行動力です。売れている人にフィードバックをもらう、売り方を盗みにいく行動力が必要なのです。待ってても売れている人がわざわざ売れていないあなたに時間を使ってくれるはずがありません。
座ってても売れるようになりません。あきらめて行動してください。

行動していると、失敗はもちろんありますが、やってみたことがうまくいった、という小さな成功体験が積み重なっていきます。それが自信に変わっていくのです。
まずは行動がすべてです。

自分に合った売り方を知る

行動力ありきではありますが、自分に合った売り方を知ることが重要です。
声のトーンや話し方、提案の流れを把握しましょう。自然体であることがポイントです。あきらかにキャラじゃない話し方というのは相手に不自然な印象を与えます。
お手本となる営業マンを見つけて、まずは真似をするところから始めるといいですね。

また、商談相手のタイプ別に話し方を変えられるように自分を分析しておきましょう。 最初は得意なタイプを見つけるところからです。
年齢層、女性か男性か、単身か既婚者か、どんな性格かなど。
それも数を打って見つけていくしかありません。



決裁者と話すこと

一番重要です。決裁権を持たない相手にいくら時間を使っても契約を取れるはずがありません。一発目の接触でやるべきことは、相手に 決裁権があるのかを把握することです。
決裁権がないとわかったら、その人との話は決裁者と話をするためにはどうしたらいいかを知るための時間に使いましょう。
社内のピラミッドを確認します。相手の名刺に役職が書かれていても会社規模によって大きく変わります。
どんなフローで契約の流れになるのか。
役員会議にあげる必要があるのか、代表が決定すれば契約になるのかなど商談のもっていき方が大きく変わります。
次の動きと期日を決めたら、決裁権のない人との商談は最短で切り上げる潔さをもちましょう。基本的には決裁者とのアポイントを設定してもらってください。

決裁者に会えたら、本気の提案です。相手が課題だと気づいていない課題に気づかせてあげましょう。そして解決案を提示するのです。
決裁者は仕事ができる人であるはずなので、結論から伝えます。だらだらした提案は絶対にNGです。
そして一番大事なのは、その場で契約をもらうつもりで商談に臨むことです。
中途半端な提案をすると、何しに来たの?と思われてしまいます。

YES取りとYESBUT

これは営業をしている人は絶対にきいたことがあるでしょう。

YES取り・・・相手がYESと発言するよう誘導するのです。言葉は聞いている人よりも発している人により強く作用します。YES、 YES を重ねていき、やりましょう⇒ YES と誘導するのです。

例えば、あなたが水を売る営業マンだとします。
「水を買ってください!!」と伝えるだけでは、相手のニーズに合うかわかりません。たまたま水を飲みたかった相手しか買ってくれないことになります。
YES取りは”相手に相手自身のニーズを気づかせる”ところがポイントです。

ある暑い日に、
「今日は暑いですね」と投げかけます。
相手の返事は必ず 「そうですね」、つまりYES です。

そして続けます。
「こういう日はとても喉が渇きますね 」
「そうですね」
と、これまたYESが返ってきます。
ここから、この水の魅力を伝えるのです。

「実はすごいおいしい水を知っててね、●●水っていうんだけど、喉が凄く乾いた時に飲むとほんとにおいしいんだよ。しかもこの水にはダイエット効果があってね、ちょっと飲んでみません?」
なんて話してみると、「それちょっと飲んでみたい」と興味の返事が返ってきやすくなります。

簡単な例で話しましたが、これがいわゆるYES取りになります。


YESBUT・・・相手の意見を肯定した上で自分の意見を述べます。人間だれでも否定されていい気持ちをするはずがありません。まずはすべて受け入れることです。

新卒の子は最初これが苦手である場合が多いです。こういう会話を聞いたことはありませんか?

顧客「おたくの商品、A社と比べると高いよね。もう少し安くならない?」
新卒の子「いや、お言葉ですが、当社の商品は品質に絶対の自信が有ります。これ以上の値下げは出来かねます。」

「いや」を先に付けてしまう。

今回の場合、こんな感じがいいですね。
顧客「おたくの商品、A社と比べると高いよね。もう少し安くならない?」
新卒の子「そうですね。確かにA社と比べて高いです。しかし品質には絶対の自信が有ります。」

相手に伝わる印象が全然ちがいますよね。

苦手な人は意識をして改善する必要があります。
気付いた周りの人が逐一指摘をしていくことで改善できます。まず認知させる⇒自分で気づくようになる⇒改善される。


熱意

営業は、人と人のコミュニケーションですから、最後は熱意といった人間的なところに着地します。
あなたの課題を解決したい、これを使えばあなたの課題は必ず解決できるはずだという気持ちをまっすぐ伝えます。
これはテクニックでもなんでもなくて、本音で相手と会話ができるか、というところにあります。
トークが上手でなくても、嘘をつかない 誠実さ と一生懸命な姿勢があれば売れます。
売るために売るのではなく、相手の課題を解決することで売れるのです。

最後に

いかがでしたでしょうか。上記の内容も一部でしかありません。
まず大事なのは、営業への向き合い方です。本気で売れるようになりたいのであれば、小手先のテクニックではなく、自分の考え方、マインドを見直してください。
あとは行動力があればあなたの課題は解決できます。課題を解決するために行動できるのですから。


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この記事を書いた人

ウッチー
ウッチー
ソリューションセールス課の内山です。
いえらぶ琉球でトップセールスを記録しています。
誰よりも行動。
誰よりも挑戦。
誰よりも結果出す。
が僕の人生の教訓です。(今決めました。)